Três propostas não significam concorrência.

Pedir três orçamentos virou reflexo em qualquer departamento de Suprimentos. É rápido, parece diligente e preenche a exigência de “processo competitivo” em qualquer auditoria interna. O problema é que, na prática, três propostas raramente significam concorrência real — e tratá-las como se significassem é uma das formas mais comuns de deixar dinheiro na mesa antes mesmo da obra começar.

O primeiro problema é o escopo. Quando cada fornecedor recebe uma descrição um pouco diferente do que está sendo contratado — ou interpreta a mesma descrição de formas diferentes — as três propostas não são comparáveis. Uma pode incluir mobilização e a outra não. Uma pode prever retrabalho e a outra ignorar completamente. Comparar o valor final sem equalizar o que cada valor representa é comparar números, não condições.

O segundo problema é a origem dos fornecedores. Se os três convidados vêm da mesma lista de sempre — os mesmos nomes que já trabalham com a empresa há anos — a concorrência é apenas nominal. Fornecedores que já têm relacionamento consolidado tendem a precificar com folga justamente porque sabem que não precisam competir de verdade pela próxima contratação. Ampliar quem é convidado a participar já muda o comportamento de quem cota.

O terceiro problema é o momento da negociação. Coletar três propostas e escolher a mais barata não é negociar — é selecionar. Negociação acontece depois: quando as condições técnicas e comerciais já foram equalizadas e existe espaço real para discutir prazo, forma de pagamento, garantias e SLA, não só o valor de fechamento.

Na prática, o que separa uma concorrência real de uma formalidade é a disciplina de tratar cada uma dessas três frentes — escopo, amplitude de fornecedores e momento da negociação — como etapas distintas, não como uma única cotação por e-mail. É exatamente esse o tipo de estrutura que a zero+ aplica em cada contratação que assume: entender a demanda antes de sair cotando, ampliar quem participa, equalizar o que está sendo comparado e só então negociar de verdade.

Se sua empresa ainda mede “concorrência” pelo número de propostas recebidas, vale revisitar o processo. Três propostas mal comparadas podem custar mais caro do que uma negociação bem conduzida com apenas dois fornecedores.